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手機(jī)店促銷1001招系列（連載七）
作者：周鑫 時(shí)間：2012-1-5 字體：[大] [中] [小]
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——智能手機(jī)銷售技巧
從這里開始，智能手機(jī)來(lái)了。
據(jù)研究機(jī)構(gòu)Gartner分析,2009年全球手機(jī)總體銷量下滑10%，智能手機(jī)逆增27%。2011年第二季度全球智能手機(jī)銷量同比增長(zhǎng)74%，占該季度手機(jī)總銷量的25%。這些數(shù)據(jù)是一個(gè)什么概念呢？也就是全球每售出的4臺(tái)手機(jī)中，就有1臺(tái)是智能手機(jī)，占比25%。
草木百年新雨露，車書萬(wàn)里舊江山。
功能手機(jī)疑無(wú)路，智能手機(jī)又一春。
智能手機(jī)將成為手機(jī)銷售的主流，為什么這樣說(shuō)呢？
數(shù)據(jù)一：消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注智能手機(jī)，請(qǐng)看下表，這是來(lái)自2011年8-9月中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)不同類型產(chǎn)品關(guān)注比例對(duì)比，其中智能手機(jī)高達(dá)84%的比例。（見附表1）
數(shù)據(jù)二：智能手機(jī)的用戶將趨于年輕化，請(qǐng)看下表。這表明智能手機(jī)已由原來(lái)邊緣化產(chǎn)品，只是部分高端用戶群體使用，已變?yōu)榇蟊娀惍a(chǎn)品，為更多的普通消費(fèi)群體所接受。智能手機(jī)普及階段已到來(lái)。（見附表2）
數(shù)據(jù)三：手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)將成為通訊行業(yè)新趨勢(shì)，中國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)為6.4億，其中1.7億是手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)用戶，用戶決定購(gòu)買下一部手機(jī)時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用特點(diǎn)顯得至關(guān)重要，尤其是SNS和即時(shí)通訊方面。所以，未來(lái)的智能手機(jī)將是PDA+PC+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)智能手機(jī)的集成。（見附表3）
除此之外，智能手機(jī)的“引擎”與“通路”的成熟，即智能手機(jī)操作系統(tǒng)與3G網(wǎng)絡(luò)的成熟，也必將助力中國(guó)智能手機(jī)在新時(shí)期的發(fā)展。所以綜上，我認(rèn)為在未來(lái)智能手機(jī)將成為手機(jī)銷售的主流。（見附表4）
在智能手機(jī)銷售時(shí)代，我提出以下命題：
手機(jī)集成廠商如何銷售呢？
手機(jī)各種批發(fā)商如何銷售呢？
手機(jī)終端零售商又將如何銷售呢？
我認(rèn)為，無(wú)論是廠商還是批發(fā)商，都離不開可以將手機(jī)直接賣給消費(fèi)者的終端零售商。手機(jī)“新終端為王的”時(shí)代又將上演。為什么這樣說(shuō)呢？
因?yàn)橛晒δ苁謾C(jī)向智能手機(jī)的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的需求也在變化，越來(lái)越多的消費(fèi)者更需要體驗(yàn)式、開方式、便利的購(gòu)機(jī)方式與環(huán)境。越來(lái)越多的跡象表明，現(xiàn)有的零售終端業(yè)態(tài)模式已經(jīng)不能有效地支撐智能手機(jī)的銷售了。作為整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的最后一環(huán)，零售終端在整個(gè)通訊產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，手機(jī)品牌和款式型號(hào)越來(lái)越多的情況下，在手機(jī)企業(yè)陷入品牌混戰(zhàn)和價(jià)格亂戰(zhàn)的背景下，終端零售賣場(chǎng)的可選擇性越來(lái)越強(qiáng)，產(chǎn)品的終端上柜率已經(jīng)成為影響一個(gè)產(chǎn)品是否成功銷售的重要因素。
而在當(dāng)前的市場(chǎng)格局下，終端零售賣場(chǎng)在智能手機(jī)銷售方面，諸如用戶體驗(yàn)、零售業(yè)態(tài)模式、從業(yè)人員的素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力、終端成交時(shí)間、相關(guān)的軟件配套增值服務(wù)等環(huán)節(jié)上尚不具備。
歲月從今休點(diǎn)檢，江湖自古多流落。
智能手機(jī)如何銷，周鑫出招引英杰。
正所謂：“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越�！敝悄苁謾C(jī)銷售時(shí)代，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，相對(duì)零售終端而言，能手機(jī)如何賣？這正是我寫作本文的意義所在。且聽我慢慢寫來(lái)。
武林秘笈一：銷售心法
智能手機(jī)銷售時(shí)代，消費(fèi)者更需要的是體驗(yàn)式消費(fèi)，所以，與之相配套的體驗(yàn)式銷售平臺(tái)、體驗(yàn)式銷售設(shè)備、體驗(yàn)式銷售方式將成為智能手機(jī)銷售的重要思路。
CASE1：三大運(yùn)營(yíng)商及國(guó)際一線品牌的體驗(yàn)店模式，就是其中的一種思路。如圖5。
CASE2：某手機(jī)連鎖店將手機(jī)店專業(yè)銷售管理軟件、手機(jī)店專業(yè)演示設(shè)備應(yīng)用到手機(jī)銷售賣場(chǎng)中，也是其中的一種模式。如圖6。
武林秘笈二：角色轉(zhuǎn)變
由普通的手機(jī)銷售人員，向?qū)＜翌檰?wèn)的角色轉(zhuǎn)變。功能手機(jī)銷售時(shí)代，手機(jī)的功能是有限的，消費(fèi)者可以很快的認(rèn)知。銷售人員也比較容易講解；而智能手機(jī)時(shí)代則不同，受智能系統(tǒng)開源的影響，各手機(jī)集成商紛紛研發(fā)自己的智能軟件系統(tǒng)，以爭(zhēng)取在未來(lái)的手機(jī)軟件應(yīng)用方面獲得自己的一杯羹。所以，這就出現(xiàn)了各種品牌的智能手機(jī)應(yīng)用與拓展功能百家爭(zhēng)鳴的局面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)者對(duì)手機(jī)性能的認(rèn)知范圍。這就需要我們的手機(jī)銷售人員，能以手機(jī)專家的角色，了解顧客的需求，然后有得放矢的向顧客解說(shuō)。
武林秘笈三：術(shù)業(yè)專攻
聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。智能手機(jī)的銷售，更需要專業(yè)的銷售人員來(lái)贏得顧客的信任。高科技類產(chǎn)品，增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心的核心要素是信任，而這種信任主要來(lái)自銷售人員的專業(yè)度上。
它包含形象專業(yè)、手機(jī)的演示要專業(yè)、手機(jī)的解說(shuō)要專業(yè)、手機(jī)的銷售技巧要專業(yè)。
具體來(lái)說(shuō)：作為智能手機(jī)銷售人員，要能了解各品牌智能手機(jī)的銷售理念，產(chǎn)品性能，軟件應(yīng)用并能將這些知識(shí)以通俗易懂的語(yǔ)言傳達(dá)給顧客。讓顧客在認(rèn)識(shí)手機(jī)的同時(shí)也了解的產(chǎn)品的價(jià)值。
武林秘笈四：苦練套路
所有武俠高手，開始離不開基本武術(shù)套路的練習(xí)。因?yàn)榛竟υ鷮?shí)，才能觸類旁通，達(dá)到日后武林高手的位置。
功能手機(jī)因?yàn)楹?jiǎn)單，不需要太多的流程與套路，但是，智能手機(jī)則不同，它需要更加專業(yè)的流程和套路，才能提高手機(jī)的銷售效率，從而提高手機(jī)銷售的成交率。
在過(guò)去我的調(diào)研中，我測(cè)算過(guò)128位功能手機(jī)銷售人員賣手機(jī)，他們成交的平均時(shí)間為15分鐘左右，而智能手機(jī)要45分鐘。也就是說(shuō)銷售一部智能手機(jī)是功能手機(jī)銷售時(shí)間的3倍以上。所以，智能手機(jī)更需要科學(xué)的銷售流程。
案例賞析：iPhone4專業(yè)化銷售流程
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
熟悉iphone的產(chǎn)品知識(shí)；
熟悉iphone的演示技巧；
銷售演示iphone手機(jī)一臺(tái)，及相關(guān)配件。（數(shù)據(jù)線，充電器，耳機(jī)，取卡針。）
電腦一臺(tái)，預(yù)裝iTunes軟件。
熟悉iTunes帳號(hào)申請(qǐng)流程，并擁有2～3個(gè)自己申請(qǐng)好的iTunes帳號(hào)用于銷售演示；
打印給顧客的iphone手機(jī)快速使用指南。
第二步、產(chǎn)品介紹
銷售話術(shù)：
您好，這是蘋果4手機(jī)，也是最新版本，無(wú)論在速度還是功能上都比前三代強(qiáng)很多。您之前有用過(guò)蘋果手機(jī)嗎？
介紹智能手機(jī)要由外及內(nèi)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由容易到困難的順序，這樣可以給顧客留下較好的第一印象。因?yàn)闆]有人一開始喜歡復(fù)雜，簡(jiǎn)單的開始才會(huì)更能讓顧客接受。
第三步：產(chǎn)品演示
演示iphone產(chǎn)品最突出的幾項(xiàng)功能：
演示多點(diǎn)觸摸的界面
演示手機(jī)上網(wǎng)的功能
演示手機(jī)的拍照（視頻）功能
演示語(yǔ)音控制打電話
演示安裝的軟件，游戲等功能
演示其它新功能
話術(shù)：“先生/小姐，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)就是全球銷售的iphone蘋果手機(jī)，它可以打電話，上互聯(lián)網(wǎng)，聽歌，玩10萬(wàn)種游戲等，有各種最新的功能，有興趣的話，我可以演示各個(gè)給你看看�！�
演示完畢后的總結(jié)話術(shù)：
“先生/小姐，剛才為您演示的iphone手機(jī)目前我們店鋪有促銷活動(dòng)的,象這樣的手機(jī)，可以為你帶來(lái)多個(gè)方面的生活應(yīng)用功能，只是一部手機(jī)，就擁有一部普通手機(jī)，一臺(tái)筆記本，一個(gè)mp3/mp4音樂(lè)播放器，一個(gè)上網(wǎng)卡，一個(gè)電子書，一部數(shù)碼相機(jī)”等功能的集成，現(xiàn)在非常熱賣呢。
a、介紹店鋪或廠商的促銷活動(dòng)；
b、提示產(chǎn)品熱銷，數(shù)量有限，可以先購(gòu)買先體驗(yàn)。
c、重點(diǎn)突出iphone手機(jī)相當(dāng)多個(gè)電子產(chǎn)品的功能集成。
d、仔細(xì)計(jì)算，價(jià)格是非常優(yōu)惠
第四步：引導(dǎo)成交
語(yǔ)言：“先生/小姐，您看是選黑色的還是白色的呢？您跟我到這邊辦一下相關(guān)手續(xù)。過(guò)會(huì)這部手機(jī)就是您的了�！�
注意：引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)，盡量用最短的時(shí)間辦理好手續(xù)。然后再進(jìn)行注冊(cè)、軟件下載安裝、使用等事項(xiàng)。
第五步：檢查核對(duì)
指導(dǎo)顧客檢查iphone產(chǎn)品的外觀和配件是否齊全。
話術(shù)：“先生/小姐，這是你購(gòu)買的嶄新的iphone手機(jī)，產(chǎn)品包裝非常簡(jiǎn)潔，環(huán)保；咱們確認(rèn)下型號(hào)和顏色。”
介紹重點(diǎn)：
包裝盒，手機(jī)，數(shù)據(jù)線，充電器，耳機(jī)，取卡針，說(shuō)明等。指導(dǎo)用戶檢查確認(rèn)手機(jī)外觀，屏幕，按鍵等功能，確保完好；
第六步：幫助顧客激活手機(jī)
話術(shù)：“先生/小姐，接下來(lái)我會(huì)花20～30分鐘教你如何去使用iphone手機(jī)。首先第一步，我?guī)椭阆燃せ钸@部機(jī)器”。
a、解答用戶對(duì)激活的疑問(wèn)；
b、教用戶使用USIM卡的插入，取出；
c、教用戶開關(guān)機(jī)的操作。
介紹重點(diǎn)：
教用戶認(rèn)識(shí)手機(jī)各項(xiàng)按鍵；
教用戶取出和插入U(xiǎn)SIM卡托，放入U(xiǎn)SIM卡
教用戶手機(jī)開機(jī)操作
教用戶識(shí)別電腦上安裝的iTunes軟件和下載的地址
教用戶如何用數(shù)據(jù)線連接電腦操作
幫用戶進(jìn)行激活操作，并指導(dǎo)用戶整個(gè)激活過(guò)程。
第七步：指導(dǎo)顧客使用手機(jī)
參照提供給用戶的“使用指引”和包裝盒內(nèi)的快速使用手冊(cè)指導(dǎo)用戶使用話術(shù)：“先生/小姐，激活后，您的iphone手機(jī)就可以正式使用了。接下來(lái)我們來(lái)一起看下這部手機(jī)的如何使用”。
a、教撥打電話（語(yǔ)音控制撥打）
b、教收發(fā)短信/彩信
c、教用戶手機(jī)上網(wǎng)
d、教用戶設(shè)置天氣預(yù)報(bào)等設(shè)置
e、教用戶音樂(lè)的功能
f、教用戶注冊(cè)iTunes帳號(hào)功能
g、教用戶如何利用iTunes帳號(hào)從AppStore下載免費(fèi)的軟件
如：手機(jī)電視、QQ、華語(yǔ)影院
h、教用戶使用上述安裝的軟件，應(yīng)用，
i、教用戶使用基本的各項(xiàng)功能；
j、指導(dǎo)用戶可以登錄蘋果網(wǎng)站，91手機(jī)助手網(wǎng)站了解iphone手機(jī)的更多信息；
k、提醒用戶過(guò)多的在線看視頻，下載會(huì)產(chǎn)生比較多的流量和費(fèi)用…
第八步：告知相關(guān)注意事項(xiàng)
用手指肚觸摸，不要用指甲等其它硬，尖銳的物品觸摸；
不要進(jìn)水或被雨水淋等各種液體；
可以購(gòu)買正規(guī)的皮套，貼膜等相關(guān)物品保護(hù)手機(jī)，避免摔壞，劃花等；
放入和取出USIM要小心，（可以不必關(guān)機(jī)重啟），用指定的取卡針工具取出卡托，看好方向后再插入；
教用戶注意數(shù)據(jù)線連接電腦時(shí)，線的插入方向要正確；
以上為iphone智能手機(jī)銷售流程，其它智能類手機(jī)，都可以參考這一流程，設(shè)計(jì)適合自己的銷售流程。
武林秘笈五：體驗(yàn)互動(dòng)
為什么要體驗(yàn)式銷售呢？因?yàn)轶w驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者而言，是選購(gòu)智能類手機(jī)不可缺少的步驟；對(duì)手機(jī)銷售人員而言，是了解顧客需求不可替代的機(jī)會(huì)。
如何讓顧客體驗(yàn)?zāi)兀?BR> 首先要調(diào)動(dòng)顧客的體驗(yàn)欲望，提醒顧客，買手機(jī)要多試用一下，這對(duì)我們購(gòu)買到一部適合自己用的手機(jī)是很有幫助的；其次要學(xué)會(huì)解除顧客體驗(yàn)擔(dān)憂，如對(duì)試后不買的擔(dān)憂；最后要有由顧客感興趣點(diǎn)開始讓顧客體驗(yàn)。
指導(dǎo)顧客體驗(yàn)的功能順序：
首先可以演示，通用娛樂(lè)應(yīng)用：如手機(jī)電影＼手機(jī)游戲等；通用生活應(yīng)用：如墨跡天氣、超級(jí)理財(cái)?shù)取?BR> 后續(xù)可以演示，按照顧客的需求關(guān)注度不同繼續(xù)演示不同應(yīng)用。
一般讓顧客體驗(yàn)3-5個(gè)左右的功能。如果顧客沒有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗(yàn)次數(shù)了。因?yàn)槿说呐d趣集中時(shí)間是有限的，超過(guò)這個(gè)限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點(diǎn)離開。
演示完畢后可以告訴顧客，還有很多功能，通過(guò)“安卓市場(chǎng)”都可以直接下載，有超過(guò)20萬(wàn)的應(yīng)用，大部分都是免費(fèi)的。
綜上，我認(rèn)為，智能手機(jī)銷售的精髓是由向顧客賣手機(jī)，到讓顧客玩手機(jī)。當(dāng)顧客對(duì)手機(jī)玩的開心、玩的上手時(shí)，也就會(huì)喜歡和愛上這部手機(jī)，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
一個(gè)時(shí)代的到來(lái)，也將代表著一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。智能手機(jī)銷售時(shí)代的到來(lái)，零售終端作為流通環(huán)節(jié)的最末段，當(dāng)上游的產(chǎn)品均呈現(xiàn)智能化的趨勢(shì)時(shí)，終端賣場(chǎng)也應(yīng)該順勢(shì)而為，加大對(duì)智能手機(jī)銷售方式的了解，并順勢(shì)調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)思路和方向，改變以前傳統(tǒng)的銷售模式；同時(shí)還應(yīng)該認(rèn)真地研究終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，把握消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，只有在終端討好消費(fèi)者，跟上相關(guān)的市場(chǎng)變化，才能在未來(lái)的行業(yè)發(fā)展中得到進(jìn)一步的發(fā)展，掌握終端的話語(yǔ)權(quán)。
更多智能手機(jī)銷售與促銷技巧我們下期再見。
周鑫，中國(guó)手機(jī)店培訓(xùn)第一人，中國(guó)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理專家。使命：幫助3萬(wàn)家手機(jī)零售商提升銷售業(yè)績(jī)！遠(yuǎn)景：打造中國(guó)手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺(tái)，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)！十年來(lái)先后從事手機(jī)銷售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國(guó)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機(jī)店員、店長(zhǎng)、區(qū)域營(yíng)銷人員過(guò)萬(wàn)人。培訓(xùn)咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851